Много раз мы рассказывали, как проходят аукционы по продаже машин в Беларуси. Вроде бы все как в кино: таблички, ставки, аукционист с молоточком… Но настоящие торги выглядят иначе — там все быстрее, менее пафосно и с более гибкими условиями. Лучший образец в этом смысле — Америка, где давние традиции и сумасшедший оборот. Читайте наш репортаж с крупнейшего автомобильного аукциона в США, на котором еженедельно совершаются сделки суммарно на десятки миллионов долларов.
…Говорят, в помещениях Manheim, Inc. (для удобства будем называть его «манхаймом») пахнет автомобильной резиной, хот-догами и деньгами. Здесь продают самый «сок» — подержанные, но относительно свежие машины от $10 тысяч и до бесконечности. Аукцион считается вершиной автомобильной индустрии с чрезвычайно надежной репутацией. Участники с гордостью подчеркивают: «В Америке в автосфере круче, пожалуй, только концерн GM».
Вообще, «манхайм» — это сеть из 145 аукционов в Северной Америке, Европе, Азии и Австралии. Крупнейшая площадка расположена в Пенсильвании. Там сейчас находится Виталий Скребец, директор ООО «БелАукцион-ГРУПП», который не раз выступал экспертом в наших публикациях. Он подробно рассказал о схеме работы.
В США Виталий представляет интересы одного из дилеров Филадельфии. На днях в «Манхайме» он помогал белорусскому и украинскому эмигрантам приобрести Lexus RX и Toyota RAV4. Мы обязательно расскажем об этом опыте, но сначала про сам аукцион.
Назвать площадкой этот огромный завод по продаже автомобилей язык не поворачивается. Только вдумайтесь: одновременно работают 33 конвейера, точнее, линии, по которым беспрерывно движутся очереди из машин! Если учесть, что торги в среднем длятся около 30 секунд, то в минуту, выходит, продается более полусотни автомобилей. Невообразимые масштабы для Беларуси.
— А начиналось все с идеи двух учредителей, которые решили продавать машины через аукцион, — рассказывает Виталий Скребец. — Один занимался шинами, другой — машинами. Очень быстро, в конце 1950-х, аукцион вышел на первое место по числу продаваемых транспортных средств. Теперь он работает ежедневно. Каждую неделю реализуют 10 тысяч автомобилей! Но основные продажи происходят по пятницам.
Само действо происходит на крытых конвейерах-линиях. По такому тоннелю движется очередь, которая формируется на парковке. На каждой линии работает аукционер, то есть всего 33 одновременно. Процесс торгов называют прогоном. На мониторе отображается информация о лоте, его характеристиках, и начинается процесс, ради которого все собрались.
— Аукционер всегда выступает в интересах продавца, — делится наблюдениями наш собеседник. — Допустим, тот хочет получить $5 тысяч. Но ведущий торгов начинает с отметки в $10 тысяч. Никто не отозвался? Значит, он снижает цену и нащупывает дно: 8, 6, 5 тысяч, 3 тысячи! Кто-то поднимает номерок (хотя обычно просто подает какой-то знак рукой или другим способом сигнализирует об интересе) — значит, принимает ставку. Дальше начинается повышение и психология аукциона. Ведущий использует специальные техники, включающие сокращения и прочие уловки. Участникам остается только реагировать. Поддержавший последнюю ставку получает право на приобретение — при этом достаточно просто расписаться на счет-фактуре. Этим самым ты берешь обязательства по оплате.
В одну минуту разыгрываются десятки лотов! Здесь высочайшая концентрация сделок.
Как не запутаться в такой неразберихе и поторговаться за все выбранные лоты? Разумеется, за долгие годы система была отточена и продумана до мелочей. Готовясь к торгам, участники выбирают машины и распечатывают желаемую подборку, в которой указываются линия и лот. Также актуальную информацию можно отслеживать по огромным мониторам.
Обычно на «манхайм» в Пенсильвании попадают автомобили, поступившие по системе trade-in с ближайших окрестностей. В этот сегмент попадают, как правило, чистые (в смысле биографии), безаварийные, ухоженные машины.
Самые дорогие автомобили выставляются на торги раз в две недели — обычно по четвергам. Такой вот рыбный день по-американски. Надо сказать, «рыбка» попадается в сети «манхайма» крупная — Rolls-Royce, Bentley, Lamborghini, Ferrari… У новичка может закружиться голова.
Интересно, что это закрытый аукцион, хотя на нем продают автомобили со всей Америки. Прийти с улицы и поучаствовать в нем нельзя. Белорусам, которые сравнительно недавно узнали о trade-in, сложно представить такую сложную структуру. В Штатах обычные автовладельцы, как правило, не занимаются подготовкой и продажей машин. Это дело профессионалов, и глупо с ними конкурировать. Считается, что каждый должен заниматься своим делом.
Кто же имеет доступ? Профессиональные игроки — представители дилеров, которые тоже работают строго в своих сегментах. Различают new car dealer (продает новые или относительно новые автомобили — до трех лет, менее 30 тысяч миль пробега) и used car dealer (подержанные, обычно неликвид, который требует предпродажной подготовки).
Чтобы попасть на торги, дилеру нужно пройти бесплатную регистрацию. После этого он получает доступ на аукцион, а заодно кучу бонусов. Речь в том числе про дешевые кредиты. Вообще, участник обязан перечислить сумму в течение недели после торгов — предусмотрена такая небольшая отсрочка. Но он может попросить задействовать кредитную линию. Это очень выгодно, если не хочешь вкладывать реальные деньги. Фактически дилер получает желаемый автомобиль, быстро продает и платит $200—400 за использование кредитной линии. Такая бизнес-схема очень популярна.
Разумеется, подобные благотворные условия дли бизнеса порождают сумасшедшую конкуренцию — в аукционе, судя по номерам беджиков, участвуют тысячи дилеров. Например, Виталий Скребец, приехав на торги к 7 часам утра, получил номерок №259. То есть за три часа до начала уже зарегистрировались более двухсот человек.
Если в Беларуси победитель аукциона откажется выкупать лот, для него предусмотрены штрафные санкции — он потеряет определенную сумму. На «манхайме» штрафов нет, отказов тоже.
Слишком высокую цену придется заплатить — дилер просто будет исключен из участников аукциона навсегда. Таковы правила рынка, и они работают.
— Ну а почему бы к таким торгам не допустить обычных людей?
— Это бы сломало привычную бизнес-цепочку, — считает Виталий Скребец. — В итоге целый сектор — used car dealers — потерял бы свое дело, и это сказалось бы на ценах на рынке подержанных автомобилей. Казалось бы, ничего страшного. А вот и нет. Обычный человек не имеет доступа к дешевому ремонту, и неликвид попадает в частные руки, ремонт обходится дороже, что сказывается на цене «бэушной» машины. Потом встает вопрос, где частник будет продавать ее? У дилеров есть свои площадки. Они профессионально готовят транспортные средства, несут ответственность и реализуют их.
Эта прослойка нужна между дилерами, продающими новые автомобили, и обычным покупателем. Сложная структура — один из показателей развитости рынка, где каждый игрок занимается своим делом и делегирует «чужие» полномочия профессионалам в своей сфере. Эдакий муравейник, где все вроде бы хаотично, но подчиняется единым законам.
— Еще одна приятная особенность «манхайма» в том, что он составляет детальные отчеты о машинах, — рассказывает наш собеседник. — За все эти годы аукцион заработал репутацию очень надежного продавца, который отвечает за качество товара.
«Например, в отчете может быть указано: „на кузове имеется пять царапин“. Когда начинаешь искать, обнаруживаешь четыре, а пятая — это легкое повреждение лака. Ты ее даже не заметил бы!»
Также для участников торгов предусмотрена любопытная опция. Можно заплатить определенный процент от стоимости автомобиля, и тогда сам «манхайм» оценит дефекты транспортного средства. В этом случае дается 7 или 14 дней гарантии. Если машина прошла инспекцию и что-то случилось, то аукцион сам забирает автомобиль, а деньги возвращает.
На днях Виталий Скребец помогал в приобретении машин украинскому и белорусскому эмигрантам как раз через «манхайм». Он заранее выбрал интересующие его кроссоверы, изучил отчеты и был готов торговаться. В обоих случаях сделки прошли успешно — удалось по низким ценам получить хорошие автомобили.
Например, украинский эмигрант стал обладателем Toyota RAV4 (2013 г. в.) в максимальной комплектации с пробегом в 48 тысяч миль. По 5-балльной шкале (оценка аукциона) кроссовер получил 4,9. Могло быть и 5 баллов, но имелась небольшая царапина на бампере. Машина обошлась в $15,6 тысячи, еще $380 составил сбор. «Это ниже рыночной цены даже в США. Такие автомобили в Америке стоят минимум на $1,5 тысячи дороже», — подчеркивает Виталий Скребец.
Белорус приобрел гибридный Lexus RX450h (также 2013 г. в.) в максимальной комплектации. Пробег машины, которая находилась в идеальном состоянии, — 100 тысяч миль. Цена также была ниже, чем на площадках дилеров, — $17,4 тысячи. Еще $400 ушли на сбор аукциона.
— За каждую покупку положен бонус. В нашем случае это были шапка и футболка с логотипами. Мелочь, но все равно приятно. А на некоторых линиях аукционов установлены столы с бесплатной едой. Разумеется, тут ничего не делают просто так. Человек придет за бесплатным сэндвичем и сам не заметит, как начнет участвовать в торгах. Все просчитано… — подытоживает наш собеседник.
В Америке искусство продавать выгодно имеет богатые традиции, а каждый игрок занимает четкую нишу. Эта бизнес-схема устоялась за десятки лет, где каждый бонус не просто примета, но реально работающая «фишка». Главное, что продавец и покупатель получают свое и никто не считает себя обиженным. А все благодаря посредникам, профессионально выполняющим функции регулятора спроса и предложения на высококонкурентном рынке.
Автор: Андрей Журов. Фото: Виталий Скребец
Опубликовано с разрешения www.onliner.by
