Чтобы избавиться от «бэушки», частному лицу есть из чего выбирать: от автохаусов, дилерских площадок с пробегом и до самостоятельной реализации через интернет. Однако что одному хорошо, то владельцу коммерческого транспорта с n-ым количеством единиц может быть долго, мучительно и бессмысленно. Как продать автопарк одним махом?
Самое очевидное и пока что безальтернативное решение — отдать его в зачет дилеру. На этом все.
А вот Америка, известная своим искусством выгодно продавать, в этом плане более изобретательна. Взять хотя бы тот же Bid Sale, или аукцион закрытого типа, аналог которого в противовес дилерскому выкупу или trade-in планируют запустить на нашем рынке. Что это такое, как работает и чем может быть интересно для организаций с автопарком, мы обсудили с Виталием Скребцом.
Белорусская версия американского Bid Sale
Как проходят торги по продаже машин в США, в том числе закрытого типа, Виталий знает не понаслышке. «Этот тип торгов, который в Штатах называется Bid Sale (или Sealed Bid — закрытые ставки), применяется для реализации проблемных автомобилей, принятых по trade-in крупными дилерскими площадками, — вводит в курс дела директор ООО «БелАукцион-Групп». — Если на площадку поступают "чистые" (в плане биографии), безаварийные, ухоженные машины, то дилер продает их самостоятельно. А вот проблемные экземпляры выставляются на закрытые торги раз в неделю-две. Прийти с улицы и поучаствовать в них нельзя, доступ на аукцион имеют только дилеры, которые потом перепродают эти автомобили на своих площадках».
| Виталий Скребец |
Если говорить про механику аукциона вроде Bid Sale в двух словах, то она такова: в назначенный день на площадку свозят все транспортные средства, которые будут принимать участие в закрытых торгах. Дилеры, прошедшие регистрацию, получают список лотов, после чего осматривают интересующие их машины, при желании могут их завести и даже прокатиться, чтобы проверить техническое состояние. Затем на листке напротив каждой позиции участники делают свои ставки и опускают бланки в специальный барабан.
«Важный момент: все участники одновременно подают запечатанные предложения аукционисту, поэтому ни один из них не знает, сколько всего других участников аукциона и какую цену они предложили, — подчеркивает Виталий Скребец. — Самая высокая стоимость обычно объявляется победителем в процессе торгов. Если продавца она устраивает, то сделка считается успешной и дилер забирает автомобиль».
За последние несколько лет аукционы стали привычным и популярным способом продажи «бэушного» автомобиля. Однако классические торги и закрытый аукцион — это не одно и то же. Принцип торгов на повышение заключается в том, что каждая машина стартует, допустим, с отметки в 1 000 рублей, а затем участники делают ставки, конкурируя друг с другом и в процессе торгов определяя справедливую цену. Количество участников, ставки — все это находится в открытом доступе и может отслеживаться в интернете. В закрытых торгах все иначе: каждый участник делает всего одно предложение и, следовательно, не обладает возможностью его повышать в процессе аукциона.
С одной стороны, для нашей страны это новшество, но если говорить в глобальном смысле, то белорусский закрытый аукцион — это копия американского Bid Sale (со своими нюансами и адаптацией к реалиям белорусского рынка). По мнению Виталия, такой вариант может быть интересен в первую очередь коммерческим организациям, имеющим свой автопарк. Вот реальная ситуация: проходит срок эксплуатации, амортизационные расходы растут, и в определенный момент компания понимает, что нужно избавляться от старых автомобилей. Естественно, ей хочется продать сразу весь автопарк и с явной выгодой для себя.
Первый эксперимент
«У каждой из машин в отдельности есть своя остаточная стоимость. Если продавать их по одному экземпляру, есть вероятность, что предложенная цена окажется ниже. При условии, что весь автопарк будет участвовать в закрытых торгах, на один из автомобилей предложат цену ниже минимальной стоимости, на другой — выше, на третий — еще выше, — объясняет Виталий Скребец. — То есть на одной машине можно потерять, на другой — заработать. Таким образом на аукционе будет сформирована стоимость по каждому автомобилю. По окончании торгов продавец складывает все цены и смотрит, насколько общая стоимость разнится с той, которую он хотел получить изначально.
У покупателя тоже есть свой интерес, так как можно купить реально дешевую машину. Когда я сам участвовал в закрытых американских торгах, то делал минимальные ставки на все понравившиеся автомобили — и одна-две из них срабатывали. За счет того, что распродавался автопарк из 200 автомобилей и некоторые из них были мизерно оценены, в среднем общая стоимость для юрлица получалась удовлетворительной. Принцип примерно такой. И мне бы хотелось запустить в Беларуси подобный аукцион закрытого типа по аналогии с тем же Bid Sale».
Эту идею Виталий вынашивал примерно год-полтора; когда же подвернулся реальный случай, он решил разработать новое направление на базе уже существующего интернет-аукциона. «Ко мне обратилась одна из белорусских компаний, занимающаяся реализацией автозапчастей, чтобы продать часть своего списанного автопарка (около 20 автомобилей), — рассказывает Виталий. — Среди них были "каблучки" Peugeot Partner, два Volkswagen Transporter, один Crafter и три Mercedes-Benz Atego 2011-2013 годов выпуска. Мы бы запустили этот аукцион и раньше, но не было такого клиента, который захотел бы поэкспериментировать».
Как это работает
Теперь о том, как это работает. Как и в классическом аукционе, автомобили привозят на охраняемую стоянку и детально фотографируют, после чего лоты с подробной информацией размещаются в интернете. Затем начинаются сами торги. Чтобы принять в них участие, надо зайти на сайт и зарегистрироваться. В общем разделе «Активные лоты» вы увидите транспортные средства с пометкой «Закрытый аукцион». Это и есть те машины, которые будут продаваться посредством нового типа аукциона.
Поскольку они находятся в разном техническом состоянии (необязательно на ходу) и к продаже их не готовят, то любой участник торгов может приехать и осмотреть машины лично, при желании — завести, совершить поездку. Пока арендуемая площадка не очень большая и вмещает ограниченное количество автомобилей, но в перспективе она будет расширяться.
Еще один нюанс, о котором стоит упомянуть, касается времени, отведенного на аукцион. «В Штатах "бид сейл" проходит за один день, но в нем принимает участие контингент со свободным рабочим графиком, причем это только дилеры. Наши первые торги будут длиться неделю, включая субботу, чтобы в них поучаствовало наибольшее количество потенциальных покупателей», — отмечает Виталий.
Принимать участие в торгах может кто угодно: и обычные автолюбители, и перекупщики, и представители дилеров. Один из важных моментов — каждый из них делает всего одно предложение, которое не может менять на протяжении всех торгов. Это одно из принципиальных отличий от более распространенного открытого аукциона на повышение цен.
Резервная стоимость на обычных торгах тоже скрывается, но на аукционе закрытого типа покупатели вообще находятся в полном неведении, ориентируясь только на похожие объявления в интернете. За счет этого участники могут предложить большую сумму.
«Даже один рубль может сыграть решающую роль, — подчеркивает Виталий. — Это психологический момент: поставить себя на место конкурента и спрогнозировать, какую цену он может назвать, чтобы дать немножко больше и не переплатить, но при этом выиграть лот. Например, можно предложить 5 557 рублей, предугадав, что многие поставят круглую сумму — 5 500. По окончании торгов ставки вскрываются, все участники видят цены и узнают, кто победил».
Конкуренция с дилерами
Если автопарк выкупает один дилер, то он единолично назначает стоимость и диктует свои правила. Что немаловажно, в закрытых торгах каждый желающий в конкурсном порядке может посостязаться за автомобиль. Где продается большое количество техники, там всегда проскакивает несколько вариантов, которые владелец готов отдать за копейки с учетом того, что общая сумма за весь автопарк будет его устраивать. А если нет? Не нравится цена по какой-либо из позиций — выдвигай встречное предложение. Благо функционал предусматривает и такую возможность.
Если продавца не устраивает сумма, он может отправить победителю аукциона заявку с указанием желаемой цены. Тот вправе либо принять предложение, либо отклонить его.
Вообще в торгах все непредсказуемо: может реализоваться весь автопарк, а может только его часть или вообще ни один автомобиль. «Тот факт, что продается весь автопарк и по многим экземплярам предложат приемлемую цену, скорее всего, будет склонять владельца в сторону принятия наибольшего предложения и по остальным машинам. Повторные торги никто не отменял, но это уже потеря времени», — уверен Виталий.
Частникам такие торги интересны в меньшей степени, чем те, что открытого типа, в которых состязаются минимум двое владельцев: один делает ставку, второй ее перебивает, тем самым впадая в азарт и иногда выходя за свой бюджет. Важно: в закрытом аукционе делаются не ставки, а ценовое предложение, поэтому даже при наличии одного участника аукцион может вполне состояться.
В отличие от американского Bid Sale, где ставки делаются на бумаге, белорусские торги проходят в электронном виде. «В США из-за этого были случаи, когда организаторы аукционов вступали в сговор с покупателями, подсказывая, какая максимальная ставка была сделана, — вспоминает Виталий. — В теории в онлайн-аукционе этот момент практически сводится к нулю».
Конкуренция с дилерами у закрытого аукциона, конечно же, есть. «С появлением такого вида торгов компании смогут выставить на продажу свой списанный автопарк, посмотреть, каким будет ценовое предложение, а также просто сравнить, — считает Виталий. — А что касается дилерской скидки на покупку автомобилей при условии trade-in, то это скорее маркетинговый ход, так как скидка напрямую зависит от количества закупаемых автомобилей и вряд ли юрлицо ее потеряет, реализовав автопарк самостоятельно. Безусловно, конкуренция с ними есть, но у нас шире круг покупателей, за счет этого больше ценовых предложений, плюс ко всему мы продаем машины в том виде, в каком они есть. По сути, выступаем посредником, но реализуем автомобили от лица продавцов».
**
Насколько проявит себя закрытый тип аукциона и есть ли перспективы у белорусского «бид сейл», покажет время. Альтернатива по продаже автопарков компаний нужна, так как в этой пустующей нише конкуренцию составляют пока только дилеры, выкупающие автомобили или принимающие их в trade-in. Продавать по одной машине большой автопарк — это муторно, долго и зачастую бесперспективно. Таким образом, закрытого типа аукцион для кого-то может стать одним из способов распродать все моментом и, возможно, по наилучшей цене.
Алина Вислоус
Фото: Алиса Зацаринная
Опубликовано с разрешения av.by
